很多母嬰廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略，即盡量減少人員出差，以節(jié)省 開支，每月底，銷售人員會跟關(guān)系較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式進(jìn)行壓貨，市場運(yùn)作基本 上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。

但實(shí)際上，在銷售淡季，如果母嬰廠家及銷售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主 動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應(yīng)該做好如下幾個方面的工作：

一、轉(zhuǎn)變淡季觀念

其實(shí)，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，在他們的思 想意識當(dāng)中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。 在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法 ，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

因此，作為營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。

1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只 要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要 ？

2、“眾人皆醉我獨(dú)醒，眾人皆濁我獨(dú)清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不 意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進(jìn)行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領(lǐng)了市場的 制高點(diǎn)，為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么，就會收獲什么樣的果子，淡季 時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰(zhàn) 自我，超越自我，是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。

整合推廣產(chǎn)品

銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機(jī)。因?yàn)榈�季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適 度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。

淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個方面的內(nèi)容：

1、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季，很多廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止 生產(chǎn)狀態(tài)，這個時候推廣新產(chǎn)品，往往會因?yàn)楦偁帉κ稚伲?尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢 、造勢。同時，新產(chǎn)品推出后，因?yàn)樾�，所以，會給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給 市場帶來新的增長點(diǎn)， 讓整體銷量上升。

2、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無味 ，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季 一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào) 然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機(jī)對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產(chǎn)品，替換 老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠 有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大 力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。

二、拓展拓寬渠道

新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于 競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰 恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對手的絕好機(jī)會。

拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：

1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨，銷售旺季， 由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，無暇顧及空白銷售網(wǎng)點(diǎn)，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn)，其 實(shí)，螞蟻多了也是肉，對這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到 意想不到的增量效果。 到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。

2、搶占對手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對手存在麻痹思想的機(jī)會乘機(jī)爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的 銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，也是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出 ，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基 礎(chǔ)。

3、開辟第二戰(zhàn)場。即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道 銷售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智，從而能夠增加銷 售量。

4、逆市而動，實(shí)施招商。在銷售淡季，銷售經(jīng)理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通 過淡季招商，擴(kuò)大選擇面，加強(qiáng)溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴(kuò)大市 場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

三、加強(qiáng)加深客情

銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強(qiáng)、加深客情關(guān) 系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻 心戰(zhàn)術(shù)。

淡季加強(qiáng)客情關(guān)系包括如下幾點(diǎn)：

1、加強(qiáng)服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但 不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如終 端理貨服務(wù)等等，做好了，就容易改善廠 家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協(xié)銷，解決在市場操作過程出 現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的 問題，樹立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。

2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時機(jī)，通過淡季，銷售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，讓各 項(xiàng)工作有章可循，有“法”可依，比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) ，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強(qiáng)客戶的經(jīng)銷積極 性和信心，同時，利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會，“該出手 時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力， 促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速 脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。開發(fā)市場，以及加深客情，都會改變產(chǎn)品在各級渠 道商心目中的形象，讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、 融勢的目的。

四、系統(tǒng)提升培訓(xùn)

作為廠家及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及 其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可 以有大把大把的時間來利用，因此，利 用淡季，可以組織系列針對性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動，來給經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員“充 充電”，培訓(xùn)是作為廠家 可以給予經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利。

淡季可以組織的培訓(xùn)包括：

1、對業(yè)務(wù)員、促銷員培訓(xùn)。利用淡季，可以申請公司對轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行有關(guān)營銷技能、 管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)綱 主講，善于以會代訓(xùn)。磨刀不誤砍柴工， 通過培訓(xùn)以及營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

2、對經(jīng)銷商培訓(xùn)。廠商一心，其利斷金�！吧舷峦�欲者勝”。通過淡季培訓(xùn)經(jīng)銷商，可以讓經(jīng)銷商了 解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、 資金管理技巧，特別是要提升其核算能力 、盈利能力，啟發(fā)經(jīng)銷商善于找到淡季銷售的增長點(diǎn)和亮點(diǎn)，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。

3、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。淡季銷售，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪菑S商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行 者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 對于廠家和銷售經(jīng)理來說，也算是對淡季 市場的一種戰(zhàn)略投資，比如，對他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn) 品等實(shí)用的技巧和方 法，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心 百倍地進(jìn)行市場推廣，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。

五、嚴(yán)抓市場考核

在銷售淡季，還有一個至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實(shí)，它是淡季銷量保持不下滑或能 夠增長的前提。這項(xiàng)工作，就是淡季市場的銷售考核。

在銷售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業(yè)務(wù)員，尤其是一些“老油條” ，總喜歡背著主管玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡 季的市場，更是“雪上加霜”，因此， 作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。